Anchoring-Effekt: So manipuliert uns die erste Information in unseren Entscheidungen 

Wir alle treffen täglich unzählige Entscheidungen – und das oft unter Zeitdruck und mit begrenzten Informationen. Ein psychologisches Phänomen, das dabei eine wichtige Rolle spielt, ist der sogenannte „Anchoring-Effekt“. Dieser beeinflusst uns sowohl im Alltag als auch im Berufsleben. 

Was ist der Anchoring-Effekt? 

Der Anchoring-Effekt, oder zu deutsch Ankereffekt, beeinflusst uns beim Treffen von Entscheidungen maßgeblich. Denn das Phänomen beschreibt die Tendenz des Menschen, sich bei Entscheidungen an den ersten Informationen, die sie erhalten haben, zu orientieren – dem sogenannten “Anker”. Dieser „Anker“ beeinflusst, wie wir nachfolgende Informationen bewerten und welche Entscheidungen wir letztlich treffen. 

Die Ironie dabei: Selbst wenn der „Anker“ völlig willkürlich oder ungenau ist, beeinflusst er unsere Einschätzung und Entscheidungsfindung signifikant. 

Wenn wir also zum Beispiel den Wert einer Sache nicht einschätzen können, dann sucht unser Gehirn ganz automatisch nach einem Vergleichswert. Dieser Vergleichswert ist der „Anker“. Doch dieser „Anker“ kann völlig willkürlich sein, und damit zu einer verzerrten Einschätzung und am Ende zu einer falschen Entscheidung führen. 

Wie der Anchoring-Effekt im Alltag auftritt 

Insbesondere im Konsum- und Kaufverhalten tritt der Ankereffekt häufig auf. Ein bekanntes Beispiel ist der sogenannte Streichpreis im Einzelhandel. Wenn ein Produkt von 100 Euro auf 50 Euro reduziert wird, erscheint den Konsumenten und Konsumentinnen der neue Preis besonders attraktiv – selbst, wenn der ursprüngliche Preis vollkommen überhöht war. Der ursprüngliche Preis fungiert für unser Gehirn aber als „Anker“ und beeinflusst deshalb stark den von uns wahrgenommenen Wert des Produkts. Gegebenenfalls kaufen wir das Produkt sodann eher, obwohl es eigentlich gar nicht so viel wert ist. 

Ein weiteres alltägliches Beispiel ist die Preisverhandlung bei großen Anschaffungen wie Autos oder Immobilien. Der erste Preis, den der Verkäufer oder die Verkäuferin nennt, setzt oft den „Anker“ für alle weiteren Verhandlungen, auch wenn er über dem eigentlichen Marktwert liegt.