Kolumne: Herz und Kopf sind die besten Conversion-Bringer

von Lea-Sophie Cramer

Die Zukunft des Verkaufens bedarf keiner Next-Level-Technologie, sondern eines tiefen Verständnisses für wahre Bedürfnisse, sagt Kolumnistin Lea-Sophie Cramer.

Das Erfolgsrezept von Amorelie war nicht „Sex Sells“, sondern „Scham aushebeln“. Wir haben verstanden, dass Liebesspielzeug lieber anonym online als im Geschäft gekauft wird und dass ein zweiter Conversion-Killer zu Hause stattfindet, wenn man den Kauf der Partnerin oder dem Partner zeigt und sich der Reaktion unsicher ist. Um Scham zu überwinden, haben wir den Amorelie-Adventskalender erfunden: einen erlernten Kaufanlass gepaart mit 24 Überraschungen, die Amorelie – und nicht man selbst – auswählt. Ergebnis: Hürden überwunden.

Amorelie hat es gesellschaftsfähig gemacht, Liebesspielzeug zu nutzen und über Sex zu reden. Dazu sind wir konsequent auf die wahren Bedürfnisse – der unsicheren Fantasie eines aufregenderen Liebeslebens – eingegangen und haben gleichzeitig bei Produktauswahl, Versand und im Marketing schambehaftete Hürden aus dem Weg geräumt.

Die Zukunft des Verkaufs liegt im Erkennen und Adressieren dieser wahren Bedürfnisse und Hürden der Kund:innen. Die sind aber oft versteckt und tiefer liegend, etwa Scham, Neid, Unsicherheit oder das Gefühl, Ansprüchen nicht zu genügen.

Denn viele Menschen zweifeln tief im Inneren, ob sie „genug“ sind. Sie denken, sie seien nicht schön genug, schlau genug oder keine genügend guten Eltern.

Nehmen wir das Beispiel Schönheit: Geringes Selbstbewusstsein gilt als Schwäche; wer sich vor allem um sein Aussehen kümmert, gilt als eitel. Die neue Douglas-Kampagne dreht sich um diesen Zwiespalt: Die Botschaft ist „Schön ist, wer Schönes tut“. Damit will Douglas die Wahrheit aussprechen, dass man das Gefühl echter Schönheit nur von innen reparieren kann, statt zu versprechen, dass man sich nach dem Kauf von Beautyprodukten besser fühlt. Es geht um die Gewissheit, wertvoll zu sein, unabhängig vom Aussehen.

Beispiel Allgemeinwissen: Viele von uns haben das Gefühl, dass das Allgemeinwissen nicht reicht, und schämen sich insgeheim dafür. Dazu hat Gaiali eine Wissensapp geschaffen, um schnell und einfach mit kurzen Geschichten Wissen zu vermitteln. Bildungslücken sollen geschlossen, Unsicherheiten so abgebaut werden.

Und auch Eltern brauchen Zeit für sich. Doch wer sein Kind vors Smartphone oder Tablet setzt, fühlt sich schlecht. Das Bedürfnis nach kinderfreier Zeit ohne schlechtes Gewissen haben die Macher der Toniebox, einer Hörspielbox für Kinder, erkannt. Eltern haben so auch ohne mehr Screen-Time für Kinder kurzfristig Ruhe.

Unternehmen, die tiefer liegende Bedürfnisse thematisieren, identifizieren Chancen für ihr Kerngeschäft, um in Zukunft relevant zu bleiben. So erkennen Spirituosenhersteller den Wunsch von Menschen, auf Partys „cool“ sein, aber trotzdem gesund leben zu wollen – und bieten alkohol- oder zuckerfreie Getränke an. So erkennt Instagram, dass Social Media auch Neid und Einsamkeit schürt, aber Menschen sich nach Zugehörigkeit sehnen, und entwickelt einen Algorithmus, der Beziehungen stärkt, statt Likes zu produzieren. Wenn Unternehmen eine Zukunft haben wollen, müssen sie ehrlich auf menschliche Bedürfnisse eingehen, auch wenn das dann eine Veränderung im Kern bedeutet. Das hätte ich übrigens auch Coca-Cola und der Uefa nach dem Ronaldo-Gate empfohlen: Bestraft nicht die Fußballer, sondern lernt davon, was euch Ronaldo mit seiner Reaktion gezeigt hat. Augen öffnen statt zuhalten.

Lea-Sophie Cramer: Die Unternehmerin hat den Erotikhändler Amorelie aufgebaut und an Pro Sieben Sat 1 verkauft. Ende 2019 stieg sie als CEO aus. Mittlerweile ist Cramer als Beiratsmitglied und Business-Angel bei Starstrike Ventures tätig.

Im Dossier der vierten Ausgabe beschäftigen wir uns mit dem Thema Sales & Retail. Mit Blick auf unsere Titelgeschichte sei gesagt: Wir brauchen eine OnlyFans-Strategie! Außerdem ist es eine sehr musik- und kunstlastige Ausgabe geworden: Drangsal, Kool Savas, Ju Schnee, Simon Lohmeyer, Rapperin Little Simz – alle dabei. Dies und noch viel, viel mehr gibt es am Kiosk eures Vertrauens – oder wie immer hier im Aboshop.