Wie du richtig verhandelst, um endlich dein Wunschgehalt zu bekommen

Ein Gastbeitrag von Sonja Gründemann

Es ist an der Zeit. Seit zwei Jahren bist du nun schon in diesem Job. Deine Beurteilungen sind gut. Bei der Einstellung wurde dir gesagt: „Jetzt fangen Sie erstmal in dieser Gehaltsstufe an und dann geht es aber auch schnell aufwärts“. Mittlerweile hast du auch schon mehr Verantwortung übertragen bekommen. Das hat dich gefreut. Aber so richtig ist dein Chef immer noch nicht mit einem höheren Gehalt um die Ecke gekommen. Mehrere Versuche sind schon gescheitert, überhaupt einen Termin zum Gespräch auszumachen: „Keine Zeit, heute nicht, ab morgen hab‘ ich Urlaub, der Termin beim Vorstand, Deadlines und und und“.

Die Ausreden kennst du schon – Oft ohne, dass du gefragt hast. Und nun? Deine Frustration steigt, deine Motivation sinkt und langsam landest du in einer Frust-Abwärtsspirale.

Anekdote aus der Praxis

Ich hatte einmal einen Teilnehmer in einem Seminar, der genau in dieser Situation war. Er hatte sogar mittlerweile eine Führungsposition inne, aber weder einen passenden Vertrag, noch das passende Gehalt. Wir stellten die Situation nach und begannen ab dem Moment, wo er versuchte, einen Termin bei seinem Chef zu bekommen. Er tänzelte auf einem Fuß zur Tür, stellte sich auf die Zehenspitzen und klopfte zaghaft an – und hörte mein „Stop!“. Er war sich innerlich nicht selbst bewusst, was er da nun wollte. Na ja, einen Termin. Ja, richtig. Aber für wann? Bis wann? Wie lang sollte der Termin sein und was war der Inhalt? Und zwar der konkrete Inhalt. Nicht: „Boss ich brauch mehr Geld“, sondern: Wie viel mehr Geld? Bis wann sollte der Termin stattfinden? Ab wann sollte mehr Geld auf dem Konto sein? Und hierbei gilt es einiges zu beachten.

Was ist deine Schmerzgrenze?

Es macht keinen Sinn, in ein Gespräch zu gehen, ohne für sich einen klaren Verhandlungsspielraum zu haben. Schreibe dir im Vorfeld genau auf, wie hoch dein Traumgehalt, dein Idealgehalt und deine Schmerzgrenze ist. Deine wirkliche Schmerzgrenze, unter die du keinen Cent runtergehst. Was wäre dein Kompromiss? Einige Firmen bieten eine Stadtfahrkarte an, Unterstützung bei den Kitakosten, monatliche Benzingutscheine.

Du musst dich dabei nicht schlecht oder gierig fühlen, denn das sind alles Leistungen, die deine Kasse entlasten und dem Arbeitgeber sogar noch steuerliche Ersparnis bringen. Erkundige dich, was es für Möglichkeiten gibt, falls dein Arbeitgeber sich, warum auch immer bei deiner Idealvorstellung quer stellt, aber gib nicht auf. Gehe vorbereitet ins Gespräch, gewappnet für alle Eventualitäten, aber mit deiner klaren Vorstellung.

Woher weiß ich, was ich wert bin?

Mache dir im Vorfeld erstmal eine Liste mit 100 Dingen, die du in deinem Leben bereits geleistet hast. Es dürfen sehr gern auch mehr sein, aber auf keinen Fall weniger. Ich spreche von privaten und beruflichen Dingen. Und glaube mir, du hast schon mehr geleistet, als du denkst. Das geht los beim Seepferdchen, beim Vorsingen vor der Klasse, der Urkunde im Sport und und und. Leg‘ einfach mal los, du wirst erstaunt sein.

Anschließend markiere dir fünf Dinge, auf die du besonders stolz bist. Und schließlich drei, die sich auf deinen Job beziehen. Das können auch Charaktereigenschaften und Werte sein, die sich herauskristallisieren. Wichtig ist, dass du dir dessen bewusst wirst und bist.

Anschließend schreibst du dir die oben genannten Gehaltsvorstellungen auf einen Zettel mit konkreten Zahlenangaben. Dabei hilft es auch, sich das mal in konkrete Prozentsätze umzurechnen: Wieviel Prozent mehr Gehalt sind das eigentlich, die ich da fordere? Auch das erstaunt viele, denn manchmal handelt es sich um drei bis fünf Prozent, was eine Tarifverhandlung meist mindestens fordert für große Konzerne.

Positives Gefühl schaffen

Dann lege die Zettel auf den Boden und stelle dich einmal drauf und fühle, wie sich das anfühlt. Erst, wenn du wirklich das Gefühl hast, das ist eine Zahl, mit der du dich gut fühlst oder auch ein Kompromiss, der für dich gut passt, dann gehst du damit in die Verhandlung. Und zwar legst du mit deinem Ideal los. Vertraue deinem (Bauch-)Gefühl und vor allem dir selbst.

Und gehe mit der Vorstellung und dem Bild von dir selbst in das Gespräch, wie du selbstbewusst reingehst und freudig rauskommst. Lasse keine Zweifel zu, sondern erinnere dich immer wieder daran, wie großartig du bist und was du schon geleistet hast.

Ein kleiner Warnhinweis – Don’ts im Gehaltsgespräch:

Argumentiere nicht mit Fakten, die den Arbeitgeber in erster Linie nicht interessieren, wie beispielsweise: „Ich möchte in eine teurere Wohnung ziehen“ oder „ich möchte mir ein größeres Auto kaufen“. Im Idealfall findest du bei der Zusammenstellung Dinge, die dem Arbeitgeber einen größeren Nutzen bieten. Aber denke daran: Diesen Nutzen hat der Arbeitgeber schon allein durch deine großartige Leistung.

Dies gilt auch für dich als Unternehmer oder Selbstständiger. Und es spricht nichts dagegen, dies gegenüber seinen Kooperationspartnern und Kunden, mit denen man auch seit Jahren bereits zusammenarbeitet oder aufgrund eines „Gefallens“ mit einem geringen Tagessatz eingestiegen ist, zu kommunizieren.